用“商业模式画布法”说说民宿

　　何谓民宿，目前国家尚未有统一定义。笔者比较倾向：民宿是指经营者以家庭成员为主要生产单位，利用自用或租用住宅的空闲房间，结合当地人文、自然景观、生态环境资源及农林渔牧生产活动，为游客提供住宿为主的场所。民宿所提供的服务是有限服务，其经营规模一般较小，客房数在5至30间。

　　如何确保民宿业健康持续发展，笔者试图运用“商业模式画布”这一思维模型，谈谈民宿的商业模式。

　　一、价值主张

　　价值主张用来描绘为特定细分客户创造价值的系列产品和服务。这是建立成功商业模式的关键，也是民宿最核心的内涵。“真”、“善”、“美”应该是民宿业主共有的价值趋同。所谓真，就是返璞归真、回归自然、融入自然;所谓善，就是尊重自然、顺应自然、保护自然;美，则是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能满足人们向往绿色、健康、自然、诗意的生活，既能实现身心内外的平衡涵养，又能体验东方美学雅集。

　　价值主张不是虚无缥缈的，需要借助“关键资源”和“关键活动”予以体现。

　　二、关键资源

　　关键资源是实现盈利的筹码，包括两大类：自然和人文。民宿多选择在优质旅游资源区域，最初的发展基本也是从旅游目的地开始的。

　　笔者认为人文资源才是民宿的核心竞争力资源。民宿是以家庭成员为主要生产单位，因此，民宿主人的人文情怀和人文素养往往成为核心要素，也是传递真善美的最好载体。民宿主人的个人魅力决定了民宿的魅力。修身、养性、齐家，于点滴间呈现在客户眼前。民宿的发展，走出了一条从“旅游+住宿”的农家乐开始，到以“旅游+住宿+幸福体验”为核心内容的发展轨迹。幸福体验包括人文民俗、传统美食、历史掌故、美学修养、环保健康等等。

　　三、客户细分

　　客户细分的原则，一是属地原则，即根据你所拥有的核心资源，决定了你的客户群体。二是吸附原则，即你的价值主张会聚集目标客户。

　　四、渠道通途

　　民宿因为经营规模小，决定了其销售渠道的局限性。如何接触目标客户，“圈层营销”不失为一个有效方法。“圈层营销”是一个营销术语，强调的一是品牌信息的有效传递和客户面的扩展;二是借助口碑使得品牌认知度更趋于一致;三是作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。因此，品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途。

　　五、客户关系

　　“家人”是客户关系最好的诠释。住民宿，就是“回家了”。民宿与酒店的本质区别在于民宿彰显的是“民”，而酒店的主角是“客”。民宿的主人，营造的是宾至如归的家园，追求的是个性个体的和谐和自我;民宿是“民族”的，饱含当地的风土人情，居于此的目的不是单纯为宿，而是在“宿”的过程中享受自身现实生活体验不到的精神产品。

　　六、收入来源

　　目前，民宿的收入来源主要是客房收入，收入来源单一，有一定局限性。

　　民宿主人可以考虑依托周边旅游资源提供具备当地特色的经营项目，与其他旅游产品具备较强的协同性和融合能力。现在已有很多客栈民宿，收入不是依靠房间销售，而是周边产品的销售。衍生产品和衍生服务是民宿发展创新的着力点。

　　七、关键业务

　　关键业务需要民宿主人重点设计。除了住宿功能舒适性外，知识趣味性、互动体验性、精神依托性是设计关键业务应重点考虑的。

　　安全、卫生、环保应成为关键业务的硬指标。为保证民宿行业健康发展，民宿需要标准化，主要表现在以下几方面：服务标准、安全标准、卫生标准、舒适标准及协调标准等。标准化建设首先要满足国家消防、卫生许可标准，其次要加强自身安全建设，对出入人员做登记，保证游客基本的人身财产安全。

　　在深层次的服务建设方向，可以参照酒店行业，如规范民宿主人的基本待客行为、完善房间的装修等。

　　此外，早餐应成为“关键业务”。笔者体验过很多民宿，早餐质量的优劣，往往成为客户选择的重要因素。

　　应构建关键业务价值链。关键业务不是孤立存在的，而是环环相扣，价值链思维很重要。故事性和场景体验性产品的设计是构建业务价值链的主要方法。

　　八、重要伙伴重要伙伴是指让商业模式有效

　　运作所需要的供应商和合作伙伴网络。在线预订平台的出现，顺应了人们的使用习惯，也让更多人看到了民宿，拓展了民宿的受众。在未来的发展中，民宿与互联网的结合将更加紧密，诸如木鸟短租等民宿预订平台也将发挥举足轻重的作用。

　　笔者的一位好友，4年前在浙江西塘古镇做了6家大小不一的客栈，在行业内小有名气。他说他在西塘只做了两件事：一是把个人魅力做出来了，二是把品牌影响力做出来了，然后有了品牌价值，并不断把品牌价值更大化。九、成本结构

　　成本结构与利润息息相关。民宿运营方面的成本结构相对简单，无非是能耗、人力、原材料耗品耗费等。小微民宿主要是家庭成员参与运营和管理，他们的人力成本、时间成本往往难以货币化表现，因此在利润核算时，这部分隐性成本应该充分货币化，尤其是在涉及融资、扩张时，更应该予以充分估值。在民宿筹备与扩张时，成本的考量应成为重要考虑点。

　　笔者需要提醒民宿业主，尤其是即将进入民宿行业的朋友们，关注这两个常被忽略的指标，即沉没成本和机会成本。在沉没成本前，我们最容易犯的错误就是，对“沉没成本”过分眷恋，继续原来的错误，造成更大的亏损。机会成本也就是选择成本，就是你做出一个选择，就可能损失另一个选项的成本。总之，民宿很可爱，也很无奈，投资需谨慎。(作者：张文成   单位：漳州招商美伦山庄)