对话：移动互联网时代民宿之营销

苗湾儿（主持人|游多多创始人）

我希望我们分享干货。做客栈是一个有情怀的投资行为，如何让情怀落地？营销就是要卖产品，要理解我们卖的产品是什么？客栈民宿的特性是什么？（1）旅行住宿是一种旅行属性，低频属性。（2）时效性。今天的房子不卖，明天价值就是零，住宿没法库存。（3）体验型产品，对服务的要求很高。

徐文标（丽江无华艺宿创始人）

如何利用服务做好销售？说到服务，更多人想到的是员工要礼貌，设备设施要给力。但这些都是住宿行业的基本要求。

今天要说的是如何利用细致服务提高销售。我们做过的一些案例。一个有8间房的小体量民宿。我们从客人到进店分三个阶段。（1）到店之前。现在基本只有确认订单，但是我们还要做的是加微信或者手机的联系方式。我们要更多了解信息，比如一共几人，结构是什么，有没有老人小孩。然后我们会建立一个服务群，会让客人感到尊贵的感觉。在客人到达的前三天，我们会提供天气、该带什么样的服装，我们会拍穿什么样衣服的图片。这是为第二阶段做了铺垫，这些使客人还未到店边有好感加分。（2）到店。这是展现服务的最佳时期，也是让客人能够从满意转化为为你宣传的最佳时期。到店会有3-5天，这里面细节就更多。比如接送服务。有时候因为安排可能会让客人等待。我们还有送姜汤的环节。（3）离店。客人生日当天会收到我们的礼物或者贺卡。用心对待每位客人，收获的肯定不止是钱。三个阶段有共设置了300个服务标准。

苗湾儿（主持人|游多多创始人）

丽江一销占50%，二销50%。当客人被感动，等你再推荐其他消费产品时，客人会更加信任。细致化的服务会让客人不吝啬口碑宣传。

袁驰（蜗牛客联合创始人）

进店有康巴汉子和康巴妹子的表演，一进店已经很震撼，要给自己做包装。我们要用心的去累计口碑。口碑宣传、口碑营销。多次消费、熟人推介。

苗湾儿（主持人|游多多创始人）

口碑的力量是什么？最后引来的是喜欢玩的人所在周边圈层中的人，是要通过他来吸引更多人来。

方乐（笃行客民宿连锁联合创始人）

自媒体营销就是自己的故事自己说并营销出去。民宿更加注重打造“民”的文化。共享经济更多是要落实物质，我们更加注重挖掘“民”的部分。我们走进过一个村，他们的宗祠是没有姓氏的，这个村子是土匪归顺和官兵结合在这里产生的，所以建设了一个无姓氏的宗祠。自媒体，就是在生活中旅游，在旅游中生活。

苗湾儿（主持人|游多多创始人）

其实是要挖掘民宿的自身的力量，但是对于每个单店来说力量是有限的。

童德军（布兰顿文旅联合创始人）

借力营销，是锦上添花。主要有，（1）借事件营销（2）借活动营销，比如亲子活动，儒家活动，瑜伽活动（3）借平台营销，借自媒体等（4）借政策营销。例如过云山居，借政府政策做行业的标杆。营销要简单、直接、有效。

苗湾儿（主持人|游多多创始人）

结合服务口碑和自媒体等，我觉得对于一个客栈民宿，我建议要做全网的营销。你要去分析你的所在地和客源地，我们可以理解，莫干山是一个华东周边游的市场，他是周末属性很强。我们需要让民宿客栈在工作日有效果，售卖这些要做全网营销，所有能给曝光的都应该做，OTA应当做，DM这样的可以不用做。有可能很多人很抵触OTA，但是对于民宿经营者来说是有利的。虽然有15%-20%的佣金，但是对于增强客栈的曝光度而言是十分有价值的。对于OTA，大家心态要方正。至少要维系好两个渠道，不能做单一的渠道。比如携程去哪儿的会有包房的行为，对客栈来说不是好事。对于客栈要做全网的营销曝光，并掌握1-2个实在的渠道。

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